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作者：佚名
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前面講過(guò)的八種銷(xiāo)售方法是：展會(huì)、技術(shù)交流、拜訪客戶(hù)、測(cè)試和提供樣品、贈(zèng)品、商務(wù)活動(dòng)、參觀考察、電話(huà)銷(xiāo)售。這其中哪一種是一對(duì)一銷(xiāo)售呢？拜訪客戶(hù)、電話(huà)銷(xiāo)售、參觀考察肯定會(huì)用到，因?yàn)殡娫?huà)銷(xiāo)售中無(wú)法見(jiàn)到人，所以是特殊的一對(duì)一銷(xiāo)售。另外，在技術(shù)交流、測(cè)試和提供樣品的時(shí)候，甚至在送出贈(zèng)品的時(shí)候，也會(huì)遇到一對(duì)一的銷(xiāo)售。
其實(shí)，很多場(chǎng)合都會(huì)用到一對(duì)一，就是面對(duì)面銷(xiāo)售的技巧，所以這是銷(xiāo)售過(guò)程中一個(gè)非常核心的技巧。
精彩的開(kāi)場(chǎng)白
有經(jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售人員每次在拜訪客戶(hù)前，都會(huì)花時(shí)間來(lái)考慮如何跟客戶(hù)說(shuō)第一句話(huà)。因?yàn)榈谝挥∠蠓浅ｊP(guān)鍵，而且會(huì)決定以后的印象。建立一個(gè)好的開(kāi)場(chǎng)白，創(chuàng)造談話(huà)的空間，才能讓客戶(hù)充分地提出他的需求，達(dá)到銷(xiāo)售人員會(huì)見(jiàn)客戶(hù)的真正目的。
創(chuàng)造了一個(gè)非常好的談話(huà)空間之后，客戶(hù)能夠打開(kāi)他的心扉，就可以建立互信的關(guān)系。越嚴(yán)肅的客戶(hù)，一般會(huì)越敬業(yè)，他認(rèn)為銷(xiāo)售人員能夠?qū)λ臋C(jī)構(gòu)做出幫助的話(huà)，他會(huì)愿意與其交往，他信賴(lài)這樣的廠家。所以，小小的開(kāi)場(chǎng)白就有這么大的效果，當(dāng)然，一定要自然過(guò)渡到議題上去。
銷(xiāo)售人員跟客戶(hù)見(jiàn)面，通常二、三十分鐘，開(kāi)場(chǎng)白占到五、六分鐘就要結(jié)束，然后順勢(shì)導(dǎo)入談話(huà)主題。
進(jìn)入議題展開(kāi)銷(xiāo)售
在開(kāi)場(chǎng)白中要讓客戶(hù)明白銷(xiāo)售人員對(duì)他的益處。從上述情景可以看到，銷(xiāo)售人員用“今天可不可以了解一下您的計(jì)算機(jī)系統(tǒng)是怎么做的”，非常自然地過(guò)渡到下一步，就是開(kāi)始詢(xún)問(wèn)。在銷(xiāo)售的過(guò)程中，挖掘需求是非常重要的一點(diǎn)，如果銷(xiāo)售人員不知道客戶(hù)關(guān)心什么，就無(wú)法介紹，所以要首先進(jìn)行需求的挖掘，然后再來(lái)介紹。
詢(xún)問(wèn)
在挖掘需求的過(guò)程中，銷(xiāo)售人員最典型的毛病就是總在問(wèn)，總是以我為導(dǎo)向。其實(shí)銷(xiāo)售人員的角色是幫助客戶(hù)進(jìn)行采購(gòu)，客戶(hù)要花錢(qián)達(dá)到他的商業(yè)目的，銷(xiāo)售人員只是解決方案體系的一部分問(wèn)題，在客戶(hù)看來(lái)，銷(xiāo)售人員應(yīng)該是替他著想，為客戶(hù)整個(gè)項(xiàng)目做參謀。所以，銷(xiāo)售人員應(yīng)該站在客戶(hù)的角度，站在客戶(hù)需求背后需求的角度來(lái)分析和提問(wèn)。
當(dāng)銷(xiāo)售人員一定要問(wèn)清楚的時(shí)候，就要換一個(gè)角度提問(wèn)，不要問(wèn)：你們什么時(shí)候買(mǎi)，而是問(wèn)客戶(hù)：你打算這個(gè)項(xiàng)目什么時(shí)候投入使用。從客戶(hù)的角度講，會(huì)認(rèn)為銷(xiāo)售廠家是在幫助他完成項(xiàng)目，就會(huì)把答案說(shuō)出來(lái)。所以銷(xiāo)售人員要學(xué)會(huì)從客戶(hù)角度問(wèn)問(wèn)題。
提問(wèn)的技巧說(shuō)起來(lái)很簡(jiǎn)單，實(shí)際是一個(gè)很復(fù)雜的學(xué)問(wèn)，銷(xiāo)售人員可以通過(guò)類(lèi)似SPIN銷(xiāo)售的培訓(xùn)來(lái)學(xué)習(xí)如何有效地提問(wèn)。
傾聽(tīng)
提問(wèn)和傾聽(tīng)是銷(xiāo)售過(guò)程中的核心內(nèi)容。銷(xiāo)售人員在跟客戶(hù)交往的過(guò)程中無(wú)非就是聽(tīng)和說(shuō)，所以?xún)A聽(tīng)和提問(wèn)非常關(guān)鍵。應(yīng)該如何使用開(kāi)放性的問(wèn)題，怎么用封閉性問(wèn)題，怎么保證自己提問(wèn)清晰、完整，如何跟客戶(hù)達(dá)成共識(shí)，這些都是非常重要的內(nèi)容，需要養(yǎng)成習(xí)慣。
建議
深入地挖掘完客戶(hù)需求之后，銷(xiāo)售人員就要給客戶(hù)提出建議了。客戶(hù)希望有所建議，因?yàn)閷?duì)客戶(hù)來(lái)講，銷(xiāo)售人員是產(chǎn)品領(lǐng)域的專(zhuān)家。如果是賣(mài)電腦，銷(xiāo)售人員應(yīng)該是電腦行業(yè)的專(zhuān)家；如果賣(mài)服裝，銷(xiāo)售人員就要懂得衣服的質(zhì)地和剪裁；如果賣(mài)汽車(chē)，銷(xiāo)售人員則要懂得汽車(chē)的安全性以及汽車(chē)的維護(hù)……銷(xiāo)售人員給客戶(hù)的建議，才是銷(xiāo)售行為的價(jià)值。
但是在挖掘客戶(hù)需求之后，銷(xiāo)售人員不要直接地給客戶(hù)建議。如果給客戶(hù)錯(cuò)誤的建議，銷(xiāo)售人員前期的所有努力就會(huì)付之東流。重要的是仔細(xì)地認(rèn)可客戶(hù)，稱(chēng)贊客戶(hù)，稱(chēng)贊客戶(hù)的需求，稱(chēng)贊他的思考。回去仔細(xì)想一想之后，再給客戶(hù)一個(gè)建議。
客戶(hù)把需求講出來(lái)，對(duì)銷(xiāo)售人員來(lái)講很重要。銷(xiāo)售人員一定要認(rèn)可客戶(hù)的需求，并且給予適當(dāng)?shù)姆Q(chēng)贊。在銷(xiāo)售過(guò)程中，一定要適當(dāng)?shù)刈屑?xì)地傾聽(tīng)，當(dāng)客戶(hù)的想法確實(shí)有獨(dú)創(chuàng)性的時(shí)候，要毫不保留地去稱(chēng)贊客戶(hù)，去認(rèn)可客戶(hù)，客戶(hù)會(huì)變得非常愉快。
給出建議的方法有很多種。可以針對(duì)客戶(hù)需要的產(chǎn)品給出建議，也可以針對(duì)下一步的活動(dòng)給出建議，或者可能對(duì)客戶(hù)的采購(gòu)預(yù)算等各個(gè)方面提出建議。
下一步行動(dòng)
拜訪過(guò)程有四個(gè)步驟，第四個(gè)步驟很短，但是非常關(guān)鍵，就是下一步行動(dòng)。
因?yàn)殇N(xiāo)售是一個(gè)流程，一環(huán)一環(huán)地不斷往下走的，所以不能讓銷(xiāo)售停在某一個(gè)階段就不往下走了，銷(xiāo)售人員一定要推動(dòng)銷(xiāo)售往下進(jìn)行。所以每次見(jiàn)到客戶(hù)的時(shí)候，銷(xiāo)售人員就要仔細(xì)地觀察，仔細(xì)地傾聽(tīng)，發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的興趣點(diǎn)在哪里。
在銷(xiāo)售的過(guò)程中，銷(xiāo)售人員一定要非常仔細(xì)地傾聽(tīng)客戶(hù)每一句話(huà)，找到每一個(gè)興趣點(diǎn)。每一個(gè)興趣點(diǎn)就是一個(gè)信號(hào)，銷(xiāo)售人員可以根據(jù)信號(hào)來(lái)制定下一步行程銷(xiāo)售計(jì)劃，向客戶(hù)提出建議。這才是一個(gè)完整的銷(xiāo)售流程。
銷(xiāo)售人員的個(gè)人形象
面對(duì)面銷(xiāo)售技巧是銷(xiāo)售人員最常用、最重要的銷(xiāo)售技巧，幾乎用在每一種銷(xiāo)售活動(dòng)過(guò)程中，可能很短，只有五分鐘，可能很長(zhǎng)，半個(gè)小時(shí)、一個(gè)小時(shí)。一個(gè)成功的銷(xiāo)售人員，能夠在見(jiàn)客戶(hù)的時(shí)候樹(shù)立良好的第一形象，通過(guò)開(kāi)場(chǎng)白打開(kāi)客戶(hù)的談話(huà)空間，然后完整清晰地鼓勵(lì)客戶(hù)談出他的需求，并且挖掘出需求背后的需求，對(duì)客戶(hù)的需求進(jìn)行認(rèn)可和稱(chēng)贊，與客戶(hù)建立互信，然后給客戶(hù)提出建議，最后將建議落實(shí)到下一步銷(xiāo)售活動(dòng)過(guò)程中，把銷(xiāo)售一步一步地推進(jìn)下去。
從做人的角度不可以以貌取人，但負(fù)責(zé)采購(gòu)的人員每天要招待非常多的銷(xiāo)售人員，往往就是從外表來(lái)做判斷的，所以專(zhuān)業(yè)的形象非常重要。如果要想成為好的銷(xiāo)售人員，就要在著裝上下點(diǎn)功夫。
專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員比較認(rèn)可這樣的服裝裝備：至少要準(zhǔn)備兩套比較好的西裝、幾件比較干凈的、熨燙很好的白色的或者藍(lán)色的襯衣、幾條比較高級(jí)的領(lǐng)帶，西裝上衣和西裝的褲子一定要同樣顏色，最好的顏色就是深藍(lán)色或者藏藍(lán)色，一雙比較整潔的皮鞋，黑色的襪子。
女士的頭發(fā)要梳理得很整齊，化淡妝，沒(méi)有化妝不要見(jiàn)客戶(hù)，衣服要穿套裝。
外表不代表一切，還需要專(zhuān)業(yè)的素養(yǎng)，但至少可以判斷出銷(xiāo)售人員是否專(zhuān)業(yè)。
一對(duì)一是最常見(jiàn)的銷(xiāo)售技能，在各種銷(xiāo)售活動(dòng)中都可能用到，所以設(shè)計(jì)精采的開(kāi)場(chǎng)白可以很快取得客戶(hù)的好感，比較便利地進(jìn)入議題。在探詢(xún)客戶(hù)需求過(guò)程中，問(wèn)和聽(tīng)是非常關(guān)鍵的技巧，當(dāng)然銷(xiāo)售人員專(zhuān)業(yè)的著裝也是非常重要的。
本文選自《 成功銷(xiāo)售的八種武器--大客戶(hù)銷(xiāo)售策略 》
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