作者：佚名
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---- 付遙
前面講過的八種銷售方法是：展會、技術交流、拜訪客戶、測試和提供樣品、贈品、商務活動、參觀考察、電話銷售。這其中哪一種是一對一銷售呢？拜訪客戶、電話銷售、參觀考察肯定會用到，因為電話銷售中無法見到人，所以是特殊的一對一銷售。另外，在技術交流、測試和提供樣品的時候，甚至在送出贈品的時候，也會遇到一對一的銷售。
其實，很多場合都會用到一對一，就是面對面銷售的技巧，所以這是銷售過程中一個非常核心的技巧。
精彩的開場白
有經驗的銷售人員每次在拜訪客戶前，都會花時間來考慮如何跟客戶說第一句話。因為第一印象非常關鍵，而且會決定以后的印象。建立一個好的開場白，創造談話的空間，才能讓客戶充分地提出他的需求，達到銷售人員會見客戶的真正目的。
創造了一個非常好的談話空間之后，客戶能夠打開他的心扉，就可以建立互信的關系。越嚴肅的客戶，一般會越敬業，他認為銷售人員能夠對他的機構做出幫助的話，他會愿意與其交往，他信賴這樣的廠家。所以，小小的開場白就有這么大的效果，當然，一定要自然過渡到議題上去。
銷售人員跟客戶見面，通常二、三十分鐘，開場白占到五、六分鐘就要結束，然后順勢導入談話主題。
進入議題展開銷售
在開場白中要讓客戶明白銷售人員對他的益處。從上述情景可以看到，銷售人員用“今天可不可以了解一下您的計算機系統是怎么做的”，非常自然地過渡到下一步，就是開始詢問。在銷售的過程中，挖掘需求是非常重要的一點，如果銷售人員不知道客戶關心什么，就無法介紹，所以要首先進行需求的挖掘，然后再來介紹。
詢問
在挖掘需求的過程中，銷售人員最典型的毛病就是總在問，總是以我為導向。其實銷售人員的角色是幫助客戶進行采購，客戶要花錢達到他的商業目的，銷售人員只是解決方案體系的一部分問題，在客戶看來，銷售人員應該是替他著想，為客戶整個項目做參謀。所以，銷售人員應該站在客戶的角度，站在客戶需求背后需求的角度來分析和提問。
當銷售人員一定要問清楚的時候，就要換一個角度提問，不要問：你們什么時候買，而是問客戶：你打算這個項目什么時候投入使用。從客戶的角度講，會認為銷售廠家是在幫助他完成項目，就會把答案說出來。所以銷售人員要學會從客戶角度問問題。
提問的技巧說起來很簡單，實際是一個很復雜的學問，銷售人員可以通過類似SPIN銷售的培訓來學習如何有效地提問。
傾聽
提問和傾聽是銷售過程中的核心內容。銷售人員在跟客戶交往的過程中無非就是聽和說，所以傾聽和提問非常關鍵。應該如何使用開放性的問題，怎么用封閉性問題，怎么保證自己提問清晰、完整，如何跟客戶達成共識，這些都是非常重要的內容，需要養成習慣。
建議
深入地挖掘完客戶需求之后，銷售人員就要給客戶提出建議了。客戶希望有所建議，因為對客戶來講，銷售人員是產品領域的專家。如果是賣電腦，銷售人員應該是電腦行業的專家；如果賣服裝，銷售人員就要懂得衣服的質地和剪裁；如果賣汽車，銷售人員則要懂得汽車的安全性以及汽車的維護……銷售人員給客戶的建議，才是銷售行為的價值。
但是在挖掘客戶需求之后，銷售人員不要直接地給客戶建議。如果給客戶錯誤的建議，銷售人員前期的所有努力就會付之東流。重要的是仔細地認可客戶，稱贊客戶，稱贊客戶的需求，稱贊他的思考。回去仔細想一想之后，再給客戶一個建議。
客戶把需求講出來，對銷售人員來講很重要。銷售人員一定要認可客戶的需求，并且給予適當的稱贊。在銷售過程中，一定要適當地仔細地傾聽，當客戶的想法確實有獨創性的時候，要毫不保留地去稱贊客戶，去認可客戶，客戶會變得非常愉快。
給出建議的方法有很多種。可以針對客戶需要的產品給出建議，也可以針對下一步的活動給出建議，或者可能對客戶的采購預算等各個方面提出建議。
下一步行動
拜訪過程有四個步驟，第四個步驟很短，但是非常關鍵，就是下一步行動。
因為銷售是一個流程，一環一環地不斷往下走的，所以不能讓銷售停在某一個階段就不往下走了，銷售人員一定要推動銷售往下進行。所以每次見到客戶的時候，銷售人員就要仔細地觀察，仔細地傾聽，發現客戶的興趣點在哪里。
在銷售的過程中，銷售人員一定要非常仔細地傾聽客戶每一句話，找到每一個興趣點。每一個興趣點就是一個信號，銷售人員可以根據信號來制定下一步行程銷售計劃，向客戶提出建議。這才是一個完整的銷售流程。
銷售人員的個人形象
面對面銷售技巧是銷售人員最常用、最重要的銷售技巧，幾乎用在每一種銷售活動過程中，可能很短，只有五分鐘，可能很長，半個小時、一個小時。一個成功的銷售人員，能夠在見客戶的時候樹立良好的第一形象，通過開場白打開客戶的談話空間，然后完整清晰地鼓勵客戶談出他的需求，并且挖掘出需求背后的需求，對客戶的需求進行認可和稱贊，與客戶建立互信，然后給客戶提出建議，最后將建議落實到下一步銷售活動過程中，把銷售一步一步地推進下去。
從做人的角度不可以以貌取人，但負責采購的人員每天要招待非常多的銷售人員，往往就是從外表來做判斷的，所以專業的形象非常重要。如果要想成為好的銷售人員，就要在著裝上下點功夫。
專業銷售人員比較認可這樣的服裝裝備：至少要準備兩套比較好的西裝、幾件比較干凈的、熨燙很好的白色的或者藍色的襯衣、幾條比較高級的領帶，西裝上衣和西裝的褲子一定要同樣顏色，最好的顏色就是深藍色或者藏藍色，一雙比較整潔的皮鞋，黑色的襪子。
女士的頭發要梳理得很整齊，化淡妝，沒有化妝不要見客戶，衣服要穿套裝。
外表不代表一切，還需要專業的素養，但至少可以判斷出銷售人員是否專業。
一對一是最常見的銷售技能，在各種銷售活動中都可能用到，所以設計精采的開場白可以很快取得客戶的好感，比較便利地進入議題。在探詢客戶需求過程中，問和聽是非常關鍵的技巧，當然銷售人員專業的著裝也是非常重要的。
本文選自《 成功銷售的八種武器--大客戶銷售策略 》
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